• 业务员与书店沟通的注意事项

       发布时间:2015-02-04


    陈晗雨(中国民主法制出版社发行部主任)

    要注意沟通的双向性与互动性。业务员向书店人员介绍出版社图书信息时,要以产品为主题,尽量要与书店一线人员进行一对一的沟通;同时通过产品培训等举措,向书店介绍产品卖点,图书的目标客户,适销人群等。业务员向书店人员了解出版社图书销售情况时,要了解图书上架的类别,保证图书被放在最正确的位置。

    蒋祥(新世界出版社发行部主任)

    1.要注意立场。作为业务员来讲,虽然是出版社的工作人员,肩负扩大销售,增大市场占有率的直接任务,都希望自己的产品在卖场最好的位置陈列,更多地陈列。但是同时也应该站在卖场销售人员的立场去考虑问题。如何能够通过业务员的工作减轻卖场销售人员的压力,增加卖场单位面积的销售其实是卖场和卖场人员最关心的。很多业务员到了卖场第一件事儿是把自己社的图书往最显眼的位置摆,从架子上往桌面上摆。其实这种工作打乱了原有分类和码放顺序,搞乱了卖场陈列,很快就会被归位,不但效果不佳,反而给卖场销售人员工作增加困难。

    2.应注意要保证合理、适度的沟通。有些业务员推荐自己的图书不遗余力,卖场销售人员根据推荐进行调整后,销售效果未达到预期,自然不会再相信推荐。要切实根据卖场自身特点和产品特点进行有效推荐。最好能结合相类似的卖场的陈列情况和码放情况进行对比说明,给予建议。卖场销售人员也十分希望得到来自其他市场和卖场的销售信息,只要能够客观、合理地提供信息,卖场人员一定能够接受和认可。

    3.应注意沟通的互动性。业务员一定能给卖场销售人员带来第一手的新书信息,但是同时,应重视卖场销售人员反馈的同类书的过往销售信息,以及目前局部地区市场销售的特性。认真聆听卖场销售人员对图书选题、封面、定价、码放、促销方案设计、上市时间等的意见和建议,这是多年一线工作总结出来的最宝贵的经验。这是能保证图书销售事半功倍的最有效、最直接的方法。

    4.应注意沟通的细节。不能采用命令、指导的口吻进行沟通等。

    孟亮(春风文艺出版社营销中心营销经理)

    做好营销活动,业务员与卖场的工作人员沟通交流是非常重要的。活动的关键是筹备,筹备的关键是细节。大型营销活动的确是一个系统工程,它涉及到采购、销售、门市、宣传等,书店人员因为经常做活动,经验丰富,业务人员与其多沟通,能够让营销工作开展得更顺利、有效。出版社业务员用虚心的心态,向其学习请教,让对方感受到你的诚意,对工作的开展也较为有利。

    司增斌(南京大学出版社营销中心主任)

    目前各家出版机构推出了海量图书品种,而各家卖场的营业面积有限,面对众多品种,业务员在与卖场沟通时,首先,要突出产品的重点,通过纸质或电子目录向其进行展示,如我社的图书都有分类目录,通过细化的详细分类来向其介绍,还有一些电子的演示资料介绍等。其次,业务员不能讲一些诸如该书如何如何好等空话,要介绍该书的卖点,总结出图书的特色;同时介绍出版社针对该书所做的重点活动,如前期的宣传活动,上市后的促销举措等,业务员要与柜组长、店面经理多做交流。

    陶媛(中国少年儿童新闻出版总社图书市场部)

    业务员与卖场沟通时一定要设身处地的从卖场角度考虑问题,为卖场着想,从卖场工作人员的角度考虑问题,不要把客户做成客户,而是把客户做成朋友。如在传统观念上图书类产品的销售还很少涉及售后服务这个环节,若我们能把握住机会,就能更好树立出版社的品牌形象,切实拉近与读者的距离,使读者成为潜在的二次购买者。另外也可以通过定期举办有奖征文活动或者建立读者俱乐部等,吸引更多读者为我们提供更好的建议,对出版社、书店卖场销售都有利。

    王文峰(中国农业声像出版社发行部副主任)

    作为专业性出版社,我们要求业务员与门店要勤沟通、多交流,通过出差时的机会,尽量多到一些卖场,通过赠送小礼品等举措,与书店人员建立较好的关系;在介绍产品时,要重点介绍产品的特色和优势,像我社产品的规模效应等,还可以向其提供一些其他重要卖场的销售对比数字、情况等,作为推荐的参考。

    夏鹏琦(中南博集天卷文化传媒有限公司销售部副总监兼地面客户部经理)

    要提前了解双方需求,提出可行性建议。业务员与卖场沟通时要注意了解对方的工作节奏,在卖场工作人员正常的工作状态内提需求。

    周鼎(浙江教育出版社市场营销部主任)

    要跟着市场进行服务,有针对性地去做一些工作,如组织编辑到门店去服务读者、在暑期向营业员送些冷饮票等,让所有的环节都保持畅通,让自己的产品得到销售人员的认可。

    本文原文刊载于《中国图书商报》201178日 第1761期第2




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